Salestijger gezocht

Op LinkedIn en vacaturesites zie je ze nog steeds voorbijkomen: vacatures voor echte Salestijgers. “Dol op provisie?”, “Ben je een echte jager?”, “Laat jij niet meer los als je een klant in het vizier hebt?”, “Je bent On The Phone & On The Road”. Zomaar wat quotes die ik afgelopen week ben heb gezien. Maar werkt het eigenlijk nog wel om zo’n salestijger de weg op te sturen om deuren open te trappen? Veel MKB bedrijven die op deze manier in het verleden succesvol waren, hebben steeds meer moeite om hun omzet op peil te houden. Ze merken dat verkoop moeizamer gaat en denken (nog steeds) dat de oplossing ligt bij een nieuwe superverkoper. De ene na de andere wordt aangenomen en binnen 2 jaar weer vervangen door de volgende die nóg sneller en meer moet gaan scoren!

Koude acquisitie door verkoop mag dan in het verleden effectief zijn gebleken, maar in het huidige internet-tijdperk werkt het gewoon niet meer. Maar, hoor ik u nu denken, wat moet ik dan? Verkoop in 2016 hoeft niet moeilijk te zijn. Dit is wat ik u als ondernemer zou willen adviseren:

Begrijp hoe verkoop veranderd is
Het verkoopproces is in de afgelopen jaren sterk veranderd. Daarom werkt de oude manier ook niet meer. Uw potentiële klanten willen niet meer lastig gevallen worden! Niet langer jouw verkoper heeft de regie over het verkoopproces. Je klanten hebben die overgenomen. Op het moment dat ze een behoefte hebben, gaan ze online. Daar gaan ze op zoek naar antwoorden. Ze bekijken opties, mogelijkheden, producten en vergelijken die met elkaar. Ze willen zo veel mogelijk relevante informatie verzamelen om de juiste beslissingen te kunnen nemen. Hier hebben ze “hun” accountmanager al lang niet meer bij nodig.

Stop met verkopen
De oude manier van pushen van uw product of dienst werkt dus niet meer. Alleen maar opdringerig je boodschap zenden op een moment dat altijd ongelegen is. Ben eerlijk, daar zit je zelf toch ook niet op te wachten? Het is belangrijk dat je potentiële klanten helpt. Helpt bij hun zoektocht naar antwoorden en kennis over oplossingen voor hun specifieke probleem. Door jouw waardevolle kennis online te delen, zorg je ervoor dat klanten jou gaan zien en vertrouwen als expert voor hun probleem. En je verkoper is hier nog niet in beeld geweest! Dus stop met verkopen en start met helpen.

Laat Inbound Marketing voor je werken
Om anno 2016 succesvol te kunnen verkopen is het bijna een voorwaarde aan de slag te gaan met Inbound Marketing. Met Inbound Marketing creëer en deel je op het juiste moment waardevolle en relevante content voor de juiste leads in het juiste kanaal. Inbound marketing bestaat uit een strategische mix van verschillende soorten content (blog, video, whitepapers, ect.) en middelen (zoals social media, SEO, landingspagina’s, etc.). Hierdoor laat je het internet voor je werken, want leads worden zo als het ware online naar je aangetrokken. Hierdoor zul je niet alleen meer, maar ook de juiste leads gaan aantrekken!

En dat betekent dat verkoop succesvoller kan zijn. Ze komt nu immers in contact komen met leads die al interesse in je hebben en die graag willen praten over wat jullie oplossing voor hun specifieke probleem kan betekenen.

Door het delen van relevante content trek je niet alleen meer, maar ook de juiste leads aan.

Inbound Marketing draait dus eigenlijk om de filosofie dat kennis delen in de vorm van relevante en waardevolle content belangrijk is om klanten te helpen. Deze filosofie moet doordringen in de hele organisatie, waardoor het een way of working wordt voor iedereen. Alle kennis binnen je organisatie kan immers van belang zijn voor je klant! Een werkwijze, ondersteund door de juiste tools, zorgt ervoor dat verkoop succesvol kan zijn. Sterker nog: verkoop wordt zo een gezamenlijke inspanning.
Het resultaat? Klanten die blij van jouw marketing en verkoop worden. Ze worden immers geholpen!

En dat klinkt wel anders dan wat ik onder de meeste vacatureteksten teruglees: “Acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld!” Met andere woorden: stoor ons niet. Maar wij zoeken wel iemand die u komt storen. Wat moet die salestijger nou met zo’n vacature…?